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2017.04.24

営業支援システム(SFA)って必要なの??

SFAイメージ

お客様との接点を保ち、会社の売り上げを上げるため、日々受注活動を行っている営業担当者。その日々の活動やお客様の情報の管理は、手帳に書いてある、日報を報告している、エクセルに入力して共有している、そして営業マンの頭の中にある・・・などなど、会社によって様々です。

そして、その収集した情報をより効率的に活用し業績を上げてくために、営業支援システム(SFA)の利用が増えています。
なぜなら、営業支援システム(SFA)は、進化するマーケットとお客様に対応し、「計画的」に売上目標を達成するために絶対に必要と感じているからです。

SFA・営業支援システムとは

SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語で、企業で利用される営業活動を支援して効率化するシステムのことです。

営業活動に関連する情報を記録・管理することができ、過去の商談の履歴や、現在進行中の案件の進捗状況、営業活動を通じて入手した重要な情報、アポイントメントや各作業の期限といったスケジュールなどを一覧したり編集することができます。営業マンのスキルや勘に頼った営業(受注)から、それらの収集した情報を活用・分析することで受注確度を高め計画的に売り上げていくことができます。

では、営業支援システム(SFA)の導入の現状はどうなのでしょうか?

2013年の時点でSFAの導入率は全体で約16%、2016年の調査では全体で29%と、3年で倍増近く伸びています。また、業種別で言うと2013年時点ではIT業界で32%と突出していましたが、2016年はIT関連外の製造業と流通・サービス業での導入率が倍増しているとのことです。

【参照】
SFAの導入状況 - IT、IT製品の情報なら【キーマンズネット】
2013年7月の調査 http://www.keyman.or.jp/at/30006105/
2016年7月の調査 http://www.keyman.or.jp/at/30008988/

実際、 営業支援システム(SFA)を利用しているところは、強い営業力を持っています。我々がサポートしている静岡県でも営業支援システム(SFA)へのニーズが強くなってきていると感じることができます。

今回はなぜ、必要なのかをお伝えいたします。

お客様の買い方が変わってきました。

実はすでにお客様の購買プロセスは大きく変わったという調査結果が出ています。今までは売る側の方が情報をより多く持っていたのが、 お客様は営業に問い合わせる前にインターネットを駆使し、さまざまな情報を集めることができるようになりました。なんと、お客様が営業担当者に問合せした時には購買プロセスが60%も進んでいるとのことです。(2020年にはそれが85%にまで進んでしまうとの予想も!!)

これは営業の仕事の範疇・役割が変わってきたことになります。これまでは、カタログや展示会、セミナーで取得した情報に対して、適切な情報を提供していればお客様の購入プロセスの大部分に寄り添うことができた営業は、今の時代では61%目でのアクセスになります。そうなると、単なる値引きの交渉相手になります。お客様はインターネットを駆使して、自分で「ソリューション」を探せるようになったので、もうソリューション営業はいらなくなってしまったのです。

では、どうすればいいのでしょうか?新しい営業手法で対応する必要があります。自動化できるところはどんどんWebなど機械にとって代わります。営業担当者は、Webでは知り得ない情報を提供したり、お客様の状況に合わせた説明や提案をしたりと、お客様との時間をその人にしかできない事に費やすといいでしょう。

営業力、営業の仕組化が必要になってきました。

なぜ、営業力が必要なのでしょうか。
今までは「運任せの経営」で何とかなってきました。それは、経済が成長し、景気が良かったからです。しかし、今は失われた20年とも言われ、景気が低迷してから20年以上経っています。この状況下において会社経営を安定させるために、人・物・金に加え、時間・情報など資源に制約の中で、正確な売り上げ見込みを立て、それに基づいた投資と人材教育を行う事が求められます。

世界最高の製品や世界最安の商品であれば、営業力はそれほど必要なく事務処理だけで完結できます。しかし、我々の持っているほとんどの商品にはライバルの製品があります。前段で書いたように、お客様の購買プロセスも変わってきました。

売り上げ見込みを立てるためには、お客様の買う理由が何かを知り、 営業がどこに行くのか、どの案件を優先的に追うのかなど、限られた資源の中で一定のルールに基づいた営業活動を行い、それをもとに営業を仕組化することが重要です。それができることにより「計画的に」売上を立てる事ができるでしょう。

結果が出てからあわてるのではなく、計画・目標に対する進捗状況を確認し、適宜、改善・対策を行うために管理ツールが必要となります。

それによって、世界最高でも世界最安でもない製品・サービスを、「情報武装」したお客様に、「計画的に」販売するため、営業チームには武器(営業支援システム・SFA)が必要であると言えるでしょう。

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