静岡発!セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ

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2017.02.27

CRM導入を成功させる3つのポイント

CRM成功

Upwardさんのサクセス事例紹介セミナーに参加しました。

地図とモバイルで訪問営業の生産性を向上させるのに非常に有効なアプリケーションである「UPWARD」。

導入した企業様の生の成功事例について学べるという事で、セミナーに参加してきました。

CRMなどのシステムを導入するのにあたり、それを有効活用し成功につなげるために共通する3つポイントをお知らせします。

Upwardについて

セールスフォースのプラットフォーム上で作られている、「顧客情報」と「位置情報(地図)」を活用して、顧客訪問を伴うフィールドセールスマンの「顧客接点を最大化する」サービスです。

つまり、顧客情報を地図上で見ることができるので、訪問ルートの作成時間の短縮、最短距離での移動、ついで訪問の増加など、営業にとって大切な「お客様と接している時間」を増やすことができます。

UPWARDの特徴

  • モバイル 現場で使いやすい。
  • モチベーションアップにつながる。自分の行動量が見える化できる。
  • CRM連携
  • 自動 顧客情報を入力すると地図上に自動的に反映される。

主な機能

  • 地図連携
  • 訪問計画の作成
  • モバイルアプリケーション

訪問営業を効率よくする「地図とモバイル」活用の3つのメリット についてはこちらをご覧ください。

小さく始める

CRMなどのシステムを導入する時に、まず必要最低限の人数で小さく始められるのをおススメします。

セールスフォースやUpwardのようなクラウドのアプリケーションのメリットとして、1名からのライセンス制でスタートできることやカスタマイズに融通が利くことがあげられます。

一気に全社導入をすると、仕様変更をしたい場合など社内調整が必要となり、簡単には修正がしにくいことがあります。

必要な部署やグループで始めて、機能ややることを絞って、一点突破でどんどんPDCAをまわし、より使えるようにカスタマイズをしていくと本当に効果の出るシステムになっていきます。

いままでのやり方に依存しない

新しいシステムを導入する時に必ず壁にぶつかるのが、新しいシステムへのアレルギーです。特に利用者にとっては今まで慣れ親しんだシステムの方が使い勝手が良いと感じます。

今までのシステムと新しいシステムを二重で報告しなければならないのなら、利用者にとって負担になってしまいます。しかし、やり方を置き換えるだけで対応できるのであればそれほど負担にはなりません。

外回りの営業さんならモバイルで入力できる環境を与えてあげるなど、入力しやすい環境を利用者に提供することも大切です。

セールスフォースやUpwardなら、「選択項目を選ぶ」「ラジオボタンにチェックを付ける」など入力しない報告も出来ますし、モバイルなら音声入力も出来ます。

仮に今までは営業に出ても帰社しなければ、エクセルなどで報告出来なかったのであれば、モバイルの報告で時間の短縮も出来ますし、その時間でもう1件お客様と会う事も出来ますね。

志しを持って、一気阿成に、即時情報を共有し、誰でもできる営業の仕組みを作りましょう。

導入した意味を共有する

何よりも重要なのは「導入した意味を利用者全員で共有する」という事です。

セールスフォースやUpwardのようなCRMのシステムは、顧客管理に情報をすべて紐づけでき、入力されたデータを自動的に集計・グラフ化できると言った魔法の箱です。

ただし、ただ闇雲に間違ったデータを入力したらどうでしょうか?
顧客情報は不正確なものが共有され、集計・グラフ化が出来ないと言ったまったく意味のないものになってしまいます。

このシステムを導入することで、

  • いままで課題していたことが改善できる
  • 活動量が見える化できるようになる
  • 商談の状況を理解することで売り上げを上げる

など、導入後の「あるべき姿」を全員で認識できるといいでしょう。

今回は、顧客管理システム、CRMの導入についてをまとめてみました。CRMをうまく活用することで、変わることは売上だけではありません。
営業の効率化や作業の円滑化を図り、会社にとって大きな武器にしていきましょう。 

2017.01.16

訪問営業を効率よくする「地図とモバイル」活用の3つのメリット

モバイル×地図

営業、特に外回りの営業スタッフ(訪問営業・フィールドセールス)にとって、一番の課題は「行動量を増やし、効率良くお客様を訪問したい。」という事ではないでしょうか。
なぜなら1日1件でも多くお客様を訪問出来れば、新たな案件が生まれ売上アップにつながる可能性が広がるからです。

と言うことは営業スタッフは百も承知なんですが、なかなか出来ていないのも事実です。

  • 訪問の順番が悪く、行ったり来たりと効率が悪くなっている。
  • 行きやすいお客様ばかり訪問している。
  • 受注以外の成果が見えにくく、モチベーションが上がらない。

日々の営業活動がすぐに実績に結びつくものではありませんし、活動している営業スタッフ⾃身は日々孤独な戦いをしています。

では、それらの課題を改善するにはどうしたら良いでしょうか。

それは「地図とモバイル」を上手く活用する事です。
営業スタッフの記憶や勘だけに頼らずに、今まで蓄積された顧客情報を地図に表示させ、スマートフォンなどのモバイルで確認して訪問する事が出来れば、営業さんにとって大きな武器となります。

地図とモバイルを活用することで、選られる3つのメリットをお伝えします。

現状の訪問の癖がわかる。

お客様の住所はリストや名刺などを調べれば確認できるとは思いますが、地図上に落とし込んで俯瞰して見てください。すると色んな事が見えてくると思います。

  • お客様への訪問の順番(ルート)
  • エリア毎の売れ筋商品の違いなどの特徴
  • 競合他社とのシェア

などなど地図に表示させてみるだけで、現状の訪問での改善点が見えてくると思います。

  • より効率的な訪問
  • エリアによって重点商品を変えてみる。
  • お客様毎のランク分けをして、訪問の頻度を分ける

このような小さな気付きが、「行動量を増やし効率良くお客様を訪問する」大きな一歩となります。

モバイルの活用で隙間時間を有効活用する

外回りをしていると、お客様とお客様との移動時間で隙間時間が出来たり、アポイントがキャンセルになったりと、急に時間が空く時があります。

その時間を有効利用出来るのが、「ついで訪問」と「報告」です。

「ついで訪問」とは、その名の通りついでに訪問することです。現在地からモバイルと地図でもっとも近いお客様を調べて訪問してみましょう。1日1件でも実施すれば、月で20件になります。
挨拶だけで終わってしまうかもしれませんが、「塵も積もれば山となる。」後々の案件創出につながると思います。

「報告」は日報と言う形で報告しているかもしれませんが、モバイルでできるとなれば報告時間を大幅に短縮できます。モバイルだど音声入力も出来ますので、駅や車に向かう時間や発車するまでの時間を利用できますし、帰社せずとも報告できてしまうのでその時間をお客様との面談に割り当てることもできます。

モチベーションアップに繋がる

先ほども書きましたが、営業スタッフの活動は、日々の活動がすぐに実績に結びつくものではありませんし、活動している営業スタッフ⾃身は日々孤独な戦いをしています。
受注と言う実績だけでは、達成感を得られずなかなかモチベーションを保てないのも事実です。

そんな日々の活動の積み重ねや、進捗状況をひと⽬で俯瞰できる地図で表現して、営業さんの行動量が見える化できればどうでしょう。

  • 新規開拓から顧客になるまで進捗状況を見える化
  • 競合他社とのシェアの分布

などなど、そのステータスによって色分けをして地図に表現出来るとより分かりやすいですね。
例えば、見込み客の情報(取引なし)担当者と名刺交換→見積もりの依頼→取引開始など真っ白な地図から、自分の行動の分だけ色分けが変わっていく。そんなことができれば、受注だけじゃない自分の活動が目に見えてわかります。

顧客情報と地図、モバイルが連動していれば、隙間時間で、すぐに報告と進捗状況が更新できます。リアルタイムに地図で自分の活動が見えれば、「次も1件変えてやろう」とモチベーションが上がります。

モバイルと地図を活用セミナーを行います。

いかがでしょうか。

「地図とモバイル」で顧客情報を活用するメリットを3つお伝えいたしました。
行動量を増やし、効率良くお客様を訪問するヒントになったでしょうか。

アーティスティックスは、実際に成果を上げられている企業様の事例を交えながら、「地図とモバイル」で営業の生産性を向上させるヒントをセミナーでお伝えします。

是非ご利用ください。詳細は下記よりご覧ください。

2017.01.13

【Salesforce】TLS 1.0 の無効化に伴うTLS 1.1 以上へのアップグレードのお知らせ

2017年3月5日にセールスフォースに接続するためのTLS1.0という暗号化プロトコルが無効になります。従いまして、皆様がセールスフォースの接続にご利用されているインターネットブラウザがTLS1.0で接続している場合は以下の期日までにTLS1.1以上にアップグレードをしていただく必要があります。

アップグレードの期日
2017年3月5日(日) 午前 2:30 (日本時間) 

※Microsoft Edgeは TLS 1.1 以上との互換性があるのでアップグレードする必要はありません。

TLS1.0無効化による影響

ブラウザの非互換性により、内部および外部ユーザが Salesforce 組織、コミュニティ、およびサイトにアクセスできなくなります。

Salesforceからのお知らせはこちら

参考記事はこちら

以下にブラウザでのTLSの確認の方法とTLS1.1の設定方法をご紹介します。

Microsoft Internet Explorerをご利用の方

ブラウザのバージョンを確認します。

[ヘルプ] → [バージョン情報]をクリックし、バージョンがInternet Explorer 8以降であることを確認。

バージョンが7以前である場合は最新版にアップデートする必要があります。

※Internet Explorer 8または9でも、OSが「Windows XP/Vista」の場合は接続不可となります。
その場合はブラウザまたはOSのアップデートをする必要があります。

TLS1.1の有効設定

1.Internet Explorer を起動し、[ツール] → [インターネットオプション]をクリックします。
2.[詳細設定]ボタンを選択します。
3.以下のように「TLS1.1の使用」にチェックし、[OK]をクリックします。

Mozilla Firefoxをご利用の方

ブラウザのバージョンを確認します。

[ヘルプ] → [FireFoxについて]をクリックし、バージョンが27以降であることを確認。

バージョンが26以前である場合は最新版にアップデートする必要があります。

※Firefox 最新バージョンの更新はこちら

TLS1.1の有効設定

1.Mozilla Firefoxを起動し、URL欄に”about:config”と入力して実行(Enter)します。
2.以下のように設定名「security.tls.version.max」の値を“3”に変更します。
※ダブルクリックすると「整数値を入力してください」の画面が表示され、そこで入力します。

3.Mozilla Firefoxを再起動して、設定を反映させます。

Google Chromeをご利用の方

ブラウザのバージョンを確認します。

1.右上の詳細アイコン「」をクリックし、 [設定]を選択します。
2.左側の[概要]をクリックし以下の画面にてバージョン30以降であることを確認します。
(※例.  バージョン55)

バージョンが29以前である場合は最新版にアップデートする必要があります。

※Google Chrome最新バージョンの更新はこちら

TLS1.1の有効設定

1.右上の詳細アイコン「」をクリックし、 [設定]を選択します。
2.表示画面を下にスクロールし、「詳細設定を表示…」をクリックします。
3.「ネットワーク」まで下にスクロールし、[プロキシ設定の変更...]ボタンをクリックします。
4.[詳細設定]ボタンをクリックします。
5.以下のように「TLS1.1の使用」にチェックし、[適用]→[OK]をクリックします。

2016.12.30

Salesforceでデータ変更履歴を追跡

セールスフォースで日々データを変更していく中で、
「変更前の値がどうだったのか?」、「データの変更履歴を追跡したい」
というようなニーズもあるかと思います。セールスフォースでは「項目履歴管理」と呼ばれる指定した項目の値の変更履歴を管理する機能があります。
ここでは、項目履歴管理の設定方法と閲覧方法をご紹介したいと思います。

項目履歴管理の設定

標準オブジェクトでの項目履歴管理の設定

1.項目履歴管理を有効化します。
(1)対象オブジェクトの項目設定ページ(例.取引先項目)を開きます。
(2)ページ内上部の「項目履歴管理の設定」ボタンをクリックします。
(3)「取引先履歴の有効化」にチェックをします。

2.履歴を追跡したい項目を指定します。(※最大20個まで指定可能です)
(1)「元の値と新しい値のトラッキング」より、対象とする項目にチェックします。
(2)「保存」ボタンをクリックします。

カスタムオブジェクトでの項目履歴管理の設定

1.項目履歴管理を有効化します。
(1)対象オブジェクトの編集ページ(カスタムオブジェクトの編集)を開きます。
(2)「追加の機能」の中の「項目履歴管理」にチェックをします。
(3)「保存」ボタンをクリックします。

2.履歴を追跡したい項目を指定します。(※最大20個まで指定可能です)
(1)オブジェクト詳細ページを開きます。
(2)「カスタム項目 & リレーション」の中の「項目履歴管理の設定」をクリックします。
(3)「元の値と新しい値のトラッキング」より、対象とする項目にチェックします。
(4)「保存」ボタンをクリックします。

項目履歴管理の閲覧

項目履歴管理は対象オブジェクトデータの詳細ページの関連リストによる閲覧となります。
(例.取引先の詳細)

1.対象オブジェクトのページレイアウトに関連リストを追加表示しておきます。

2.以下のように表示され、データ変更履歴の追跡が可能です。(※取引先履歴)

制限・注意事項

  • 項目履歴データは、最長 18 か月間保持されます。
  • 255 文字を超える項目に対する変更は、編集済みとして追跡され、元の値と新しい値は記録されません。
  • 追跡された項目の値は、自動的には翻訳されません。
    それらの値は、作成された際の言語で表示されます。

詳細はこちらをご参照ください。

2014.01.06

見える化してマーケティングの仕組みを再構築する

長岡@クラウド活用導入支援隊長です。

多くの会社もそうであったように、アーティスティックスも今日から新年の業務スタートです。

まず、一発目の業務は、マーケティングのやり方を仕組み化し、やることをより明確にするための社内打ち合わせをしました。

 

みんながいままでやってきた経験を元に、どうしたら成果が出るか、それをどのように管理し、測定し、セールスフォースで見える化するかをディスカッションしました。

大きな方向性は私が示しましたが、それを回すやり方は、社員さんが提案してくれて決定しました。

 

明日からは、マーケティング担当と営業担当は、このやり方で回していくのと、セールスフォースチームは、これを見える化するためにセールスフォースを改造します。

やることが変わると、見える化ポイントが変わり、それにあわせてセールスフォースを変えていく。

柔軟性があり、カスタマイズが簡単なセールスフォースだからこそできる芸当です。

既存のシステムでは、こうは行きませんね。

 

どんな風に私たちが管理しているのか、興味がある人がいたら、お見せいたしますよ。

ご連絡ください。

 

さーて、明日からがんばるぞ~!

 

 

セミナー情報はこちらから
私たちアーティスティックスは、静岡県東部で唯一
セールスフォース・ドットコム社の地域SMBパートナーです

2014.01.04

顧客管理は嫌いです

長岡@クラウド活用導入支援隊長です。

私、顧客管理の提案をしているのですが、

顧客管理が嫌いです!

 

正確に言うと、「顧客管理」という言葉が嫌いです。

なぜなら、顧客管理というと、お客様(顧客)を自分たちの思い通りにするために管理するみたいなイメージを連想してしまうからです。

だから、本当は、顧客管理という言葉はなくしたいくらいです。

 

顧客管理は、『顧客との関係を作る自分たちの行動管理』=略して『顧客管理』なんですね。

つまり、管理するのは顧客ではなくて、自分たち(の行動)です。

お客様からの問い合わせや接触履歴を管理するのは、それを受けて自分たちの行動を管理して、ひいてはお客様の役に立ち、満足してもらい、喜んでもらうためです。

そして、その役立ち、満足、喜びの対価として、結果として売上げになっていきます。

だから、顧客管理は、顧客関係管理なんですね。

 

私たちアーティスティックスは、1~2年前までは、この管理が抜けていて、お客様にご迷惑をかけたりお叱りを受けることも多かったです。

今では、以前に比べたら、ほめていただけることも増えてきました。(まだまだですが)

顧客関係管理をもっともっと進めながら、皆さんの役に立つ企業になっていきたいです。

  

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2014.01.03

営業力アップで、まず漏れを止めるのはなぜ?

長岡@クラウド活用導入支援隊長です。

きのうのブログで、まず手を打つべき第1歩は、漏れを止めることだと書きました。

では、なぜ、漏れを止めることが最優先なのでしょうか?

理由は、大きく3つあります。

 

1.売り上げが上がる

やはり、この効果は大きいです。

多くの人は、この効果を求めて、商談管理をするわけです。

このグラフを見てください。

これは、私たちアーティスティックスが、クラウド型顧客管理・営業支援ツール「セールスフォース」を導入した前後のホームページ事業の売り上げを比較したものです。

50.46%、約5割り増しの売り上げとなりました。

ざっくりいってしまうと、約5割もの売り上げが、ダダ漏れしてロストしていたということです。

これは、ひどすぎました(笑)

 

2.この後の打ち手の効果が上がる

漏れを止めるのは、打ち手の第1歩です。

これ以降、いろんな施策を打っていくわけですが、ダダ漏れのままでは、打ち手の効果が半減です。売り上げはアップしますが、ダダ漏れも増えます。それでは、苦労して手を打っても、もったいないことになります。

 

3.お客様の信頼が上がる

長期的に見たら、これがもっとも大きな効果かもしれません。

私たちアーティスティックスは、過去に何回もお客様の期待を裏切り、時には叱られ、時には離れていってしまいました。

仕事の話をしているのに、2週間も3週間もお客様をほったらかしにするなんてことは、お客様の信頼を損ねる以外の何者でもありません。

もちろん、無理に売り込んだり押し売りしたり、お願い営業で仕方がなしに買ってもらうなどということはしてはいけません。そんなことをしていては、みんなが離れていってしまいます。

でも、いいなと思っているお客様に、ちゃんと次のご提案をする、これをしっかりやっていくことは、信頼される第一歩であり、お客様のためにも自分たちのためにもなります。

 

  

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2014.01.02

売り上げアップにとるべき第一歩は?

長岡@クラウド活用導入支援隊長です。

売り上げを上げるために、まず手を打つべきことは、

れを止める」ことです。

なんでしょうか、漏れって?

 

こんなこと、なかったでしょうか?

あなた「お~い、この前の○○株式会社への商談、どうなったんだっけ?」

スタッフ「○○株式会社の商談は、先方の△△部長に見積もりを検討してもらってます」

あなた「そっか、それで、いつ返事もらえるんだ?」

スタッフ「そうですね~、もうかれこれ1ヶ月ほどたつのですが、まだ返事もらっていません」

あなた「それって、事実上もうロストしてるだろ!なんで、1ヶ月も放置するんだ?もっと先に言えよ!」

スタッフ「だったら、1ヶ月も放置するなって、先にいってくださいよ~」

あなた「・・・・・・(もういい)」

 

日本全国の中小企業の、社長や幹部と営業担当者の間で、毎日のようにこんなことが繰り返されています。

これが、「漏れ」です。

 

営業活動をやっていて、ニーズに合わない、効果が出ないとか、他社よりサービス内容や価格などで負けて受注できないのは仕方がありません。

負けてしまうことはあります。

でも、『先日のお見積もりですが、いかがでしたか?』の電話一本するだけで、受注できたかもしれない。

こういうもったいない商談のロストは、ゼロにしなければなりません。

まず最初に打つべき手は、このような漏れを止めることです。

 

これを実行しようとすると、「あの商談どうなった?」「この商談は、3日後に確認の電話をかけて」と、すべてを社長がチェックすればいいのですが、それをずっとやり続けるなんてことは、現実的ではありません。

それに、そんなことをしていたら、スタッフは、ただ言われたとおりに行動するだけの何も考えない人になってしまうし、モチベーションは下がり、負のスパイラルに入ります。

 

では、漏れを止めるためにはどうしたらいいでしょうか?

それは、このような商談があったら、浮かび上がってくるようにすることです。

そして、スタッフは、社長に突っ込まれる前に、自分で気づくことができるように仕組み化することで、自律した行動ができるスタッフに成長していきます。

 

社長だって、いちいち突っ込みいれたくなんてないでしょ?

社員だって、社長にいちいち突っ込まれたくないんです。

自律した行動する自立した社員のほうが、お互いにとっていいですよね?

放置されたら、お客様からの信頼だってがた落ちです。

社長は、この仕組みが回っているかどうかを時々チェックしながら、この仕組みが効果的かを確認していけばいいのです。

 

まず、最初に打つべき手は、「漏れを止める」ことです。

ぜひ、検討してみてください。

なにをどう止めるか、各社の事例をセミナーで紹介しています。

私たちも一緒になって考えますので、よかったら、ご連絡ください。

 

セミナー情報はこちらから
私たちアーティスティックスは、静岡県東部で唯一
セールスフォース・ドットコム社の地域SMBパートナーです

2013.10.13

クラウドを使って顧客情報を一元管理 ~~ いまさら聞けない中小企業のためのクラウド入門④

長岡@クラウド活用導入支援隊長です。

 

いまさら聞けない中小企業のためのクラウド入門と銘打って書いてきましたが、

利益をアップするためには、

お客様との関係を深めてより大きな貢献をし、その対価として売り上げをいただくために、全面的個別対応する

ことです。

 

そのためには、お客様の情報やいままでの関わり方(履歴)を記録・共有して活用する必要があります。

顧客情報を活用するためには、クラウド活用が一番でです。

クラウド活用で大切なことは、

顧客情報をすべて一元管理する

ということです。

 

・会社情報

・担当者

・その会社との商談

・お問合せと対応状況

・今までに出した提案書、見積や資料

このようなものを、すべて一箇所において、しっかりとしたセキュリティの元で、いつでも誰でも参照できるようにします。

お客様のところに訪問したり対応するスタッフは、全員この内容を見て対応することが大切です。

 

私が先方の社長にお会いしたときに、「うちの会社の○○が、先日御社に××の件で大変お世話になり、ありがとうございました」といえるかどうかで、ちゃんとした会社かどうか、印象が変わります。

商談をしっかり管理することで、見積書を出しっぱなしの放置商談をなくし、「先日のご提案書とお見積書、いかがでしたか?」の1本の電話がかけられるか忘れてしまうかで、受注率がまったく変わってきます。

 

こういうことを記憶ではなくて、仕組みの中で行っていこうというのが、当社も活用しているセールスフォースの利用目的です。

当社は、静岡県東部で唯一の、クラウドに注力している会社として、セミナーを定期的に開催しています。

無料セミナーとなっていますので、営業改革、受注率アップ、売り込まない営業の方法を知りたい経営者は、ぜひご参加ください。

「戦える営業チーム」を作るための
セールスフォース活用セミナー

営業支援システム(SFA)を利用するための基本的な知識を習得されたい方を対象として セールスフォースを例として挙げた「戦える営業チームの作り方」を皆様にお伝えします。定員5名様限定、参加は無料です。

セミナー新着情報

2017.02.22

「戦える営業チーム」を作るためのセールスフォース活用セミナー

本セミナーは、営業支援システム(SFA)を利用するための基本的な知識を習得されたい方を対象としてセールスフォースを例として挙げた「戦える営業チームの作り方」を皆様にお伝えします。

2016.12.12

訪問営業の生産性を大幅に向上させるための「モバイル×地図」活用セミナー

生産性をモバイルと地図を活用して、そんな多忙なフィールドセールスマンの大幅に向上させ、顧客との創造的な時間を増やして売上UPを実現するための方法を、特別ゲスト講師をお招きして皆さんにお伝えします。

2016.10.04

【11月/12月】 「成約率を高める営業管理法」 強い営業組織の共通点セミナー

静岡では人口流出が大きな問題となっています。その状況下で成約率を高め、強い営業組織を作っていくための仕組みづくりをご紹介いたします。

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