静岡発！セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ

インターネットが普及したことにより、パソコン・スマホ・タブレット等を使えば、だれでも手軽に情報収集することができるようになりました。インターネットでの情報収集が当たり前となった今、購買プロセスにおいて大きな変化が起きています。

企業を相手にした商品やサービス、BtoBといわれる市場においては、営業との接点をもつ時点で購買プロセスの60％を終えているといわれています。なんらかの商品・サービスを探し始めてから購入までを大まかに表すと、おおよそ下記の様な流れになります。

1. CMや広告で製品や会社を知る
2. Web広告・インターネットで検索する
3. インターネットで比較検討する
4. 実物確認・問い合わせ・見積などをする

会社・製品への理解度や、情報に対する満足度が高くなるにつれて後半の段階に進んでいきます。
1.2.の段階で認知して興味を持つ、3.の段階で購入条件が明確になり本格検討に入る段階に入る、4.で初めて来店・問い合わせ・見積もり依頼などのアクションを起こすというようなイメージです。

ホームページなどを通してインターネットで情報を収集している人の反応は見えにくく、来店して営業対応した時に初めて顧客の反応が見える、という状況が多くなっています。

WEB上で情報を収集している人の反応は見えにくく、今までの営業のやり方では対応しきれないケースが増えてきた企業はたくさんあります。

世の中に情報があふれるようになり、インターネット上での情報収集が占める重要度が大きくなった昨今の状況下では、いかに購買行動の早い段階で関われるようにするかが成功へのカギになります。

お客様の心をつかむための新しい仕組みを作り、いち早く見込み客の動きを把握して、求めている情報を提示することが大切です。

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