静岡発！セールスフォースで顧客管理・営業支援を加速するブログ
2014.01.02
売り上げアップにとるべき第一歩は？
長岡＠クラウド活用導入支援隊長です。
売り上げを上げるために、まず手を打つべきことは、
「漏れを止める」ことです。
なんでしょうか、漏れって？
こんなこと、なかったでしょうか？
あなた「お～い、この前の○○株式会社への商談、どうなったんだっけ？」
スタッフ「○○株式会社の商談は、先方の△△部長に見積もりを検討してもらってます」
あなた「そっか、それで、いつ返事もらえるんだ？」
スタッフ「そうですね～、もうかれこれ１ヶ月ほどたつのですが、まだ返事もらっていません」
あなた「それって、事実上もうロストしてるだろ！なんで、１ヶ月も放置するんだ？もっと先に言えよ！」
スタッフ「だったら、１ヶ月も放置するなって、先にいってくださいよ～」
あなた「・・・・・・（もういい）」
日本全国の中小企業の、社長や幹部と営業担当者の間で、毎日のようにこんなことが繰り返されています。
これが、「漏れ」です。
営業活動をやっていて、ニーズに合わない、効果が出ないとか、他社よりサービス内容や価格などで負けて受注できないのは仕方がありません。
負けてしまうことはあります。
でも、『先日のお見積もりですが、いかがでしたか？』の電話一本するだけで、受注できたかもしれない。
こういうもったいない商談のロストは、ゼロにしなければなりません。
まず最初に打つべき手は、このような漏れを止めることです。
これを実行しようとすると、「あの商談どうなった？」「この商談は、３日後に確認の電話をかけて」と、すべてを社長がチェックすればいいのですが、それをずっとやり続けるなんてことは、現実的ではありません。
それに、そんなことをしていたら、スタッフは、ただ言われたとおりに行動するだけの何も考えない人になってしまうし、モチベーションは下がり、負のスパイラルに入ります。
では、漏れを止めるためにはどうしたらいいでしょうか？
それは、このような商談があったら、浮かび上がってくるようにすることです。
そして、スタッフは、社長に突っ込まれる前に、自分で気づくことができるように仕組み化することで、自律した行動ができるスタッフに成長していきます。
社長だって、いちいち突っ込みいれたくなんてないでしょ？
社員だって、社長にいちいち突っ込まれたくないんです。
自律した行動する自立した社員のほうが、お互いにとっていいですよね？
放置されたら、お客様からの信頼だってがた落ちです。
社長は、この仕組みが回っているかどうかを時々チェックしながら、この仕組みが効果的かを確認していけばいいのです。
まず、最初に打つべき手は、「漏れを止める」ことです。
ぜひ、検討してみてください。
なにをどう止めるか、各社の事例をセミナーで紹介しています。
私たちも一緒になって考えますので、よかったら、ご連絡ください。
